Afnemers & Doelgroepen PDF Afdrukken E-mailadres
zondag 29 mei 2011 18:53

Afnemers onderscheiden zich in bestaande en potentiële  afnemers EN in finale en industriële afnemers.

De finale afnemer koopt en/of gebruikt een product om in zijn eigen behoeften te voorzien.
De industriële afnemer koopt en/of gebruikt een product me het doel deze, al dan niet verwerkt, door te verkopen. Hij gebruikt het product om zijn eigen bedrijf te laten produceren.

Consumenten marketing richt zich op de consument, de finale afnemer.
Industriële marketing richt zich op de industriële afnemer. Niet de schaalgrootte van de afnemer is voor dit onderscheid van belang maar het doel waarom het product wordt aangeschaft!
Handelsmarketing of Trade marketing richt zich op het distributiekanaal, de tussenhandel (zoals bijvoorbeeld Makro).

Bestaande klanten zijn belangrijk voor elk bedrijf. Vaak leveren zij de meeste winst op (want de wervingskosten zijn al terugverdiend) en staan zij hoog in de klantenpiramide (zie J.Curry). Op de bestaande klanten kan je meestal wel een 80/20 regel toepassen, dit is belangrijk omdat niet alleen die 20% van de klanten de meeste omzet brengen maar tevens de meeste winst (hoewel de marge soms erg klein is).
Klantenanalyse is derhalve een van de belangrijkste onderdelen van de marketingsafdeling.  Besteed een verkoper veel aandacht aan een paar kleine relaties (in afzet,omzet & winst) dan moet hij daarop gestuurd kunnen worden of dit kunnen uitleggen (wellicht zit een grote order in de 'pijplijn').
Een goed CRM systeem (Customer Relationship Management) geeft maandelijkse overzichten van gerealiseerde omzet, afzet, betalingstermijnen, offertes, lopende issues etc. Bedrijven die hier actief mee omgaan doen het snel tot wel 30% beter dan het gemiddelde in een markt!

Potentiële klanten zijn die klanten die wel tot een doelgroep behoren, ze willen kopen, zijn groot genoeg om te kopen en hebben de middelen om te kopen, maar nog geen klant zijn. Het opsporen en benaderen van dergelijke klanten vergt tijd, energie en middelen.
Hoe beter je de een structuur inricht om die potentiële klanten op te sporen hoe lager de kosten en hoe effectiever je deze kan benaderen en tot klant kan maken. ook hierbij helpt een goed CRM systeem.

Belangrijke verschillen tussen consumenten en industriële marketing:

  1. Aantal en omvang van de afnemers.
  2. Geografische verspreiding van de vraag (groot verspreidingsgebied versus klein bij  industriële marketing)
  3. Langdurige relatie bij industriële afnemers versus kortstondige bij consumenten
  4. Afgeleide vraag bij industriële marketing, groei van de huizenbouw leidt tot groei van bouwmaterialen. De voorraad van deze materialen kan echter flink fluctueren door voorraadvorming.
  5. Soort aankoopbeslissing, emotioneel bij consumenten versus uitgebreide beslissingsprocessen in de industrie met speciale Decision Making Units als voorbeeld.
  6. Eventuele reciprociteit, jij koopt wat van mij maar ik verkoop wat aan jou. Deze wederzijdse afhankelijkheid kan een effectieve marktbescherming zijn.

 

Laatst aangepast op zondag 29 mei 2011 21:37